如何写出让用户掏钱的文章，一套实用技巧指南！( 五 ) _文案

文章插图

如果我们完成某个行为后，能得到自己一直喜爱的东西，那我们就更愿意行动起来，这是毫无疑问的，趋利是人最原始的天性。所以，如果你的文案告诉他，按要求完成某个行为后，刚好就能获得自己一直喜爱的场景、事物或行为，那么你可以去文案强化并放大完成这行为后能获得的“喜爱”，通过趋利心理激发用户向往。
比如：巴黎扬罗必凯为法国眼镜品牌Keloptic以梵高自画像、巴黎圣母院等印象派画为背景，制作了一系列有趣的广告，不断强化消费者追求眼镜清晰度的这个喜爱点，告诉消费者：从模糊的印象派到清晰的写实派，就只差一个Keloptic眼镜而已。

文章插图

文案大神奥格威的劳斯莱斯汽车广告是他创作的最著名的作品之一：在这辆时速60英里的劳斯莱斯里，最大的噪音是它的电子钟。
短短一句话，将产品事实展现得淋漓尽致。
还有更厉害的，通过陈述一些超常规方法让产品事实得到让人惊叹的展现。消费者能做的就是选择、选择、再选择，没必要选其他了。
美国Texas Armoring防弹玻璃公司就是一个经典的例子，他们的董事长Trent Kimball让员工把自己公司生产的防弹玻璃放在自己面前，然后让员工手持AK-47对着玻璃直接开枪。

文章插图

在射击几枪之后，他们玻璃上出现了明显的弹孔，但玻璃没有被打穿。之后这支视频迅速走红互联网，人人都知道了他们家防弹玻璃真的能防弹，靠谱。
而文案要做的只是把这样的产品事实用自己的方式描述出来。
老客户对你产品的信任，会转嫁到新的客户对产品的信任，这是毋庸置疑的。你要告诉消费者，和他类似的人，都在使用这个产品，这样他就很可能也去抢着做。

文章插图

对于客户见证类似的文案，一定不是自说自话的广告。首先，提供客户见证的人跟目标人群越相似，说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影，能够引起共鸣。
另外，客户证言肯定是口语化和不同角度的，难道你的每个客户都是专业文案出身？肯定不是。而且你的证言应该都是不同的语气不同的角度，因为每个客户都不一样。
人们在面对损失时产生的痛苦感，要大大超过面对收益时获得的快乐感。换句话说，人们对损失更为敏感，更容易产生规避损失的心态，而这也就是机会。
当用户意识到他有损失的风险的时候，更加愿意去了解或者购买你的产品。所以，在我们的产品介绍或者标题中，除了指明利益点，也可以尝试加入损失項。
经济学人当年通过一则广告，幽默地讽刺那些学者因为不看经济学人而到42岁还在考管理培训生，结果大量用户为了规避这种可怕的损失而去购买了《经济学人》。

文章插图

我从来都不看经济学人。
——42岁的管理培训生
人好像时时刻刻都在进行对比，又被对比所影响。这句话我以前不信，现在越来越信。人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。
诱饵项的加入往往能够让消费者有更直观的对比，能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项，从而做出决策。
比如那个非常经典的《经济学人》杂志订阅的广告文案：
①电子订阅：59美元。
②纸质订阅：125美元。
③电子和纸质订阅：125美元。
实验人员给100名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。当上面三个选项都在时，学生选择了混合订阅；而当去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最便宜的选项。
这意味着中间选项不是无效的，它给学生提供了一个对比，他们通过对比会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。