实操的4个核心逻辑一起给到你传统企业做私域必备5个决策( 二 ) _私域引流

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我们先来说第一个环节，获客环节。在这个环节，大家主要是要思考，你的「主要流量渠道」在哪里。比如说你有门店、广告，或者是否能通过裂变的方式，获得一些新的用户。第二个环节，蓄客环节。这时候，需要先抓到你核心客群的「用户特征」，再基于这些特征构建社群。比如基于地理位置，建立地方的门店群；再比如，基于人群画像把人群做细分，比如几个月的妈妈或者孕妈拉一个群。第三个环节，挖掘环节。这个环节，说白了就是做好「内容营销」。这些内容可以是文章，也可以视频，或者是一个活动……大家不要对内容有过多的局限性，「内容营销」的内容可以是任何跟用户交互的形式。之前，我在一个母婴店做线下考察，看到一个导购在往社群里发内容。我问了一下他们的“内容”是什么，结果不是带娃知识之类的东西，而是课程 or 打卡活动，他们管这叫内容。通过这种非传统的内容，可以挖掘出有成交意向的用户；最后往群里丢链接的时候，就可能就成交。再讲一个经典案例，瑞幸咖啡。对于瑞幸来讲，它的流量获取主要基于线下门店的流量，他们蓄客方式是用「门店LBS二维码」，把用户根据地理位置，导入到不同店的群聊里。

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同时，他们会设置好一系列「群 SOP」，也就是今天在几点、发送什么内容，比如说早上发早餐优惠、下午 3 点发低价秒杀，来引导用户去小程序下单。成交之后，他们的「产品交付」也是很强的，同时提供了门店自提和外卖的方式去交付。不要小瞧这一点，因为很多时候线下店们想在线上成交，但是他们的交付能力跟不上。用户在线上下单了，怎么做实体商品的交付？所以瑞幸做的特别好的一点，就是它的外卖支持。下面是瑞幸的线下门店的场景，以及 LBS 引导页，和群里的一些SOP（如图）。

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可以说，想做好社群，核心是要解决两个问题：第一，如何将用户引流进群；第二，如何高效运营，降低人力成本。因为流量太大了，很多企业不得不去寻找降低运营成本的方式。首先第一个是引流进群，这么多门店有二维码，用户扫码进入不同的群聊，从技术实现非常简单，就是获取用户地理位置。关于第一个问题“如何将用户引流进群”，这里有两个数据非常好玩：给用户提供两种进群模式，一种是加群主，一种是扫码直接进群。我们发现，扫码直接进群的转化率，远远高于加群主的转化率。这说明，用户往往不希望加到一个“人”，而是加到一个“群”的。关于第二个问题“如何高效运营，降低人力成本”，大家可以考虑和瑞幸一样，做好「群SOP」。在后台建好SOP之后，每天都能记得应该发什么内容。在这一步，有些企业会用一些第三方工具做自动化的发送，用工具完成相对简单重复的工作。我个人不推荐这种玩法，因为它确实是有一定风险的。这里有几个社群运营的细节，同步给大家：

第一，单个机器人最多维护 200 个群聊，再多就不建议了。第二，单个群聊一天建议最多发 3 条 SOP，这是相对安全的限制边界。

第三，发送小程序需要通过企微侧边栏的微伴 SOP发送。

最后，给大家一个社群运营的 KPI 建议。现在很多人考核社群运营效果的指标，是「活跃度」「互动率」，这个维度是错的。我们的终极 KPI，应该是「内容点击量」和「成交额」。像瑞幸的群里面，每天没有什么人发言，但是实际上内容点击率很高，它的运营就是有效果的。 04 「低频高客单价」行业做转化的几个“关键挑战”接下来，我们来讲一下「低频高客单价」的转化打法，它比较适用于金融保险、地产、家居、装修、企服、医美等行业。首先，我们要基于「销售目标」，去设计私域的服务。在这一步，我们会面临第一个挑战 —— 如何在企微建立「销售管理系统」？做过To B，或者做过销售的同学都知道，CRM系统（客户管理系统）是非常重要的。但是，在私域场景里，你要怎样基于这个关系链，构建用户的识别标志呢？这个问题，说简单也简单，说难也难。在企微里，很多信息、数据，都是在对话里产生的。所以说，只要能将用户的手机号作为“标志”，将电话记录、短信记录、微信聊天记录，全都自动抓取、整合，之后销售跟进记录就可以自动生成。这其实主要是对开发人员的一个挑战。