说服别人要诉诸利益，而非诉诸理性诉诸是什么意思( 三 ) _诉诸

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8. 艳羡/妒忌倾向
兄弟姐妹之间的妒忌非常强大，并且儿童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹，这通常比因陌生人而发的妒忌更加强烈。这种结果也许是康德式公平倾向造成的。
现代投资银行、律师事务所等地方的艳羡/妒忌效应通常更加极端。许多大型律师事务所担心艳羡/妒忌会造成混乱，所以给所有高级合伙人提供差不多的薪酬，完全不管他们的贡献有多大差别。
我同沃伦·巴菲特一起工作几十年，听到他不止一次明智地指出：“驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。 ”
虽然这句话基本正确，但人们对艳羡/妒忌效应却明显重视不足。我猜想，这是因为人们普遍认为，说某种立场是由艳羡/妒忌促成的，是对采取那种立场的人的极大侮辱，如果那个人所持的看法是正确的，就更是如此。

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9. 回馈倾向
人类以德报德、以牙还牙的极端倾向，能够促进有利于成员利益的团体合作。有些战争中，以牙还牙让仇恨上升到很高的程度，引发非常野蛮的行为。
化解过激敌意的标准方法是，人们可以延迟自己的反应。我有个聪明的朋友经常说：“如果你觉得骂人是很好的主意，你可以留到明天再骂。 ”
当然，以德报德的心理倾向也非常强烈，所以有时能够扭转以牙还牙的局面。有时交战双方会莫名其妙停火，因为有一方先做出了细微的友善的举动，另外一方则投桃报李，就这样往复下去，最后停战。
商业贸易也得益于人类投桃报李的天性。利己利人的原则和回馈倾向相结合，会引起许多有建设性的行为。
与其他心理倾向相同，有些人会利用这种倾向误导他人。例如，当汽车销售员慷慨地请你坐下，并端给你一杯咖啡时，你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头——买车时多付500美元。
但假如你花的是老板的钱，你就不太会因为额外付钱而反感销售员的小恩小惠，因为多付出的成本是别人的。这时，销售员通常能最大化他的优势，尤其是当采购方是政府时。

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10. 受简单联想影响的倾向
最常见的条件反射中，创造新习惯的反射行为由以前得到的奖励直接引起。例如，有个人买了一罐名牌鞋油，能把鞋擦得特别亮，那下次他再买鞋油时，还是会买这个牌子。
但条件反射还能由简单联想引发。例如，许多人根据生活经验认定：同类产品中，价格最高的通常质量最好。于是销售商改变产品外包装，提高价格，这通常能促进销量，尤其对奢侈品有效，因为付出更高价格的顾客因此展现了自己的良好品味和购买力，所以通常能够获得更高的地位。
即使是微不足道的联想，只要加以仔细的利用，也能对产品购买者产生极端的特殊影响。广告商了解其中威力。所以可口可乐广告画面中的生活总是比现实生活更加快乐。
简单联想引起的严重失算来自于：有的东西碰巧能让人联想起他从前的成功、他喜欢/热爱或者讨厌/憎恨的事物。例如，有个人去赌场赌博赢了钱，某种虚无缥缈的关联促使他反复去那个赌场，结果输得一塌糊涂。
古代波斯人真的会把传递坏消息的信使杀掉，“波斯信使综合症”由此得名。即使在现代许多职业里，成为坏消息传递者依然很危险。
特别讨厌坏消息的人会让自己活在谎言之中，为避免自食其果，正确的对策是有意识地，养成欢迎坏消息的习惯。伯克希尔有一条普遍的规矩：“有坏消息要立刻向我们汇报。只有好消息是我们可以等待的。 ”
还有就是让人知道你有可能从别处听说坏消息，这样他们就不敢不把坏消息告诉你了。
另外，简单联想在消除以德报德方面表现惊人。受惠者可能会妒忌施惠者优越的处境，联想到自身的不幸遭遇，受惠者不但会讨厌那个帮助他的人，还会试图去伤害他。
最后，简单联想引起的思维错误还出现在类型化思考中。因为彼得知道乔伊今年90岁，也知道大部分90岁的老头脑袋都不太灵光，所以彼得认为老乔伊是个糊涂蛋，即使老乔伊的脑袋依然非常好使。
要防止犯这种错误，彼得必须认识到趋势未必能正确预测终点，不能依据群体的平均属性来准确地推断个体的特性。