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定价的三种策略 如何定价？( 三 )

小知识如何定价


1、颠覆定价
小米投资的爱空间家装，每平米699元，20天完工 。 这个价钱绝对是颠覆行业的价格，对消费者产生的震撼自然不言而喻 。 颠覆定价的好处是能够快速赢得市场的关注，获取用户口碑，对消费者的吸引和积累客户起到关键作用 。 劣势也是有的，市场是抢到了，但如何实现后续的盈利，则是考验企业的盈利模式了 。
可以推测这是雷军进军智能家居的前站，也是小米进军智能家居入口的关键争夺战 。
2、高价折扣
传统百货商场在节假日基本都会进行大力度的折让，平时较少进行促销，高折扣一般会在年底、周末、长假或者春节期间 。 但电商大行其道的当下，互联网品牌采取的定价和销售策略是定一个较高的价格，然后用高折扣来吸引消费者购买 。
为什么会这么做？大家都知道，电商的特点和传统渠道还是不一样的，如传统百货渠道的销售主要靠节假日，平时折扣的效果不好，而电商购物，价格的比较是非常重要的，高于实体店的产品会很难销售，所以很多产品的定价实际上已经走向“电商化” 。 实体店只是一个比价的参考，也不会打折，相反，在网上的折扣很高，例如书籍，一般可以打到6.8折的折扣，而实体店基本没有折扣 。
3、低价策略
低价策略是做爆款，吸引人气，打出店铺的知名度和关注度 。 而在产品组合上，也不会只有一款爆款产品，会将形象产品、利润产品一起组合销售 。 低价只是一种引流的手段而已 。
4、免费策略
免费的往往是最贵的 。 初看起来你是没交钱，但通过免费的策略吸纳了用户，在互联网时代，有用户就有生意机会 。 免费是蓄水池，可以积累和沉淀客户，用基础产品的免费，吸引客户形成使用习惯，再通过增值和升级服务、广告赞助等手段实现盈利 。
也就是说，不单单是一个产品的免费，而是一个平台价值链和商业模式的打造 。
第四，如何做好价格管理？很多人都会说：“价格是销售人员不能左右的，我们不能决定价格，就像销售人员不能决定产品一样 。 ”其实，我们说的价格，远远不是表面上的终端价格，或者零售的高价、低价 。
对长渠道和复杂渠道的快消品来说，很难有一种产品不是同质化的、没有竞品，这时，最重要的是定价格体系，而不是定终端价格 。 价格体系是从出厂价、分销价到终端的价格链条，对大多数中国企业来说是非常重要的 。 因为现有的大多数企业（长渠道的快消品企业）不可能做到直供和直销，一定要借助分销的力量覆盖市场 。 就算家电企业，直接开专卖店的方式是否算成功了也值得商榷 。 如果产品，特别是新产品在上市期间不能保证渠道成员的合理利润，渠道就不会推动产品的销售 。
对于涨价的事情，我的观点是只要不是相互串通、垄断市场的行为，仅仅是一种市场行为和企业行为也无可厚非 。 毕竟，企业要追求利润 。 饮料、啤酒企业做得更聪明，它们不直接涨价，但减少净含量，价格没有变化，消费者对减少净含量的态度：一是不容易察觉，二是不敏感 。 饮料、食品的消费者很敏感，进而影响购买；而日化产品涨价，消费者敏感度会低很多，这也许是联合利华直接涨价的主要原因 。
在包装上“做手脚”，啤酒行业10年前就开始了，只是那时大家的关注重点不在这里 。 玻璃瓶装的啤酒开始都是640ml，后来从620ml变成600ml，大概在2000年左右，福建惠泉推出了500ml的产品，从此开始了啤酒包装的革命 。 现在，450ml的啤酒产品很多 。 640ml的啤酒变成450ml，按照一箱12瓶、每箱36元的零售价格算（只推算理论上的终端价格，不是计算企业的生产成本），每箱可以降低近10.7元 。 很多时候，因为差异化和显得高档，450ml的产品可以卖更高的价格 。
价格体系不但可以决定产品在终端动销，而且决定了新产品用多长时间把市场做起来和能做多大的市场 。 在同质化的今天，快消品靠什么赢得市场、品牌？短期内有起色吗？产品？你有我有大家有！渠道？你有他优！宣传？做得过现有产品吗？那么，只有在价格体系上做文章，让产品在终端动销、渠道顺畅，更重要的是，获得推动力 。 “定价定天下”不是一个个的技巧，而是对价格体系的把握和控制，让渠道推动产品，让终端推介产品，最后让消费者买走产品 。
做食品、酒类等快消品的营销人士都知道，品牌或者产品的价格管理非常重要 。 也就是说，除了产品好、品牌形象好外，价格的设定，价盘的设计、控制对市场非常重要 。 理论上，价格较高或较低都不利于销售和市场竞争 。 价格较高，会损失销售机会，给竞品上量创造条件；价格较低，表面看销量会增加，但获利渠道和终端的连锁反应使各级渠道成员获利能力下降，最终影响产品的销售 。

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