什么叫客单量和客单价，门店销售差的原因分析？( 三 ) _生活百科

13、如何针对“购物气氛冷落”的现象
原因：
（1）处在淡季；
（2）竞争对手活动多，抢了风头；
（3）经营水平江河日下；
（4）无CIS系统，购物环境差。
措施：
（1）大规模寻找超低价位商品；
（2）大规模寻找花车商品；
（3）半价/买赠系列活动；
（4）加大现场促销；
（5）加大娱乐销售；
（6）改进店内VI标识系统；
（7）H加大店外促销活动；
（8）加强文化广场活动。
方案如：
（1）大富豪一元店、三元店、9元店等；
（2）挑选150个0.5元元元的商品；

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14、如何应对“商品结构不合理且差于竞争对手”的现象
原因：
（1）说明竞争对手商品结构跟我们不一样；
（2）说明竞争对手市场调查比我们合理；
（3）说明竞争对手新商品/季节商品比我们开发及时；
措施：
（1）要弄清商品结构与竞争对手比较差异在哪里，从差异入手；
（2）做市场调查，分析调整商品结构，加大新商品的开发和宣传力度。
15、如何应对并改变“顾客认为我们商品品质差”的现象
原因：
（1）采购环节可能出问题；
（2）供应商问题；
（3）收货环节及控制点出问题；
（4）退还货问题顾客传播；
（5）英祥品牌价值出问题。
措施：
（1）采购协议要包含品质和索赔协议；
（2）收货人员凭供应商提供给采购的样品收货；
（3）启动收货控制环节/控制点；
（4）品牌形象/诚信调查与宣传活动。
16、如何应对处理“数多量大/数多量少的滞销商品”现象
原因：
（1）采购的索赔管理出问题；
（2）门店的索赔管理；
（3）门店楼面过期/破损/陈旧商品管理不到位。
措施：
（1）明确采购对滞销商品管理责任；
（2）明确门店索赔员/楼面责任人对滞销商品管理。
17、如何应对“库存量过大不能索赔的现象”进行促销
原因：
（1）说明是因为不能索赔而造成库存量过大如何处理的问题；
（2）说明预估销售不准；
（3）说明是因为节日订货多；
（4）说明是因为天象原因。
措施：
（1）加强促销宣传手段；
（2）卖场现场促销；
（3）堆头夸张陈列；
（4）清仓折价销售。

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18、如何“掌握年度流行时尚并正面引导顾客”
原因：
（1）引导流行方能引导顾客，今年流行商品是什么；
（2）流行商品/时髦商品并不一定是畅销商品；
措施：
（1）在交易会上/同行商场/各种信息窗口渠道搜索信息；
（2）供应商提供新信息；
（3）各种促销展。
19、如何做到“淡季不淡”
原因：
一般是季节原因造成商业淡季清淡
措施：
（1）加强休闲购物的乐趣；
（2）扩大商圈环围；
（3）举办主题活动。
20、如何应对“销售额大幅度下降”
营业额 = 来客数 x 客单价对于一个卖场来说，如果营业额起不来，要不就是来客数出了问题，要不就是客单价出了问题，或则两者都出了问题；
原因：
（1）未及时换季原因可能造成销售额直线下降；
（2）竞争对手促销活动加频可能造成销售额直线下降；
（3）商品结构未及时调整。
措施：
（1）采购应加强369计划以提前调整商品结构计划；
（2）惊爆价商品吸客计划；
（3）推出中高价位商品优惠活动；
（4）调整商品布局。
21、如何针对“商品特色”进行促销活动以吸引客流
原因：
（1）商场特色主要体现在“商品特色”；
（2）“商品特色”主要体现在地方特色；
（3）“商品特色”不仅包括地方特色，还包括“流行色” 。
措施：
（1）举行“地方特色购物节” 如：枇杷购物节；
（2）特色商品制作介绍，试吃活动；
（3）特色商品展销。
22 、如何针对“新商品”进行促销活动
原因：
（1）刚上市的商品乃“新商品”；
（2）换季商品乃“新商品” 。
措施：
(1)媒体宣传；(2)员工促销；(3)POP牌/买赠。