如何创业白手起家经商之道做生意的技巧( 三 ) _生活百科

一个消费者决定是否对你的产品进行消费，不并是基于产品的实际体验如何，而是基于他头脑中对于该次消费的预期体验是否超过了所需要付出的货币价值。因此，产品质量固然是基础，而包装才真正决定了消费者是否会对你的产品进行消费；产品本身决定是否有重复性消费和新流量的导入。事实上，老板对商业的理解程度和衡量老板商业能力的高低，除了导入流量之外，最重要的就是包装的能力，也就是价值塑造的能力。
产品溢价主要是由包装决定的，包装最终成就一个品牌，而品牌就是终极的包装。人们喜欢从众的天性是基因决定的。越是产品没有核心技术的行业，越是企业包装能力的终极比拼。包装要和流量衔接好。过度包装可能会伤害到产品的口碑，但未必会伤害到整个生意的整体效果。塑造价值的包装需要稀缺性。因此，一个优秀的老板一定要善于发掘客户的痛点，找到客户的痒点，制造客户的爽点。
先有客户还是先有产品？很多人其实搞反了。用营销来成就产品，就是透支未来的钱用于现在。产品好坏有个逻辑就是低成本高价值。传统上能满足客户生理需求的产品才叫产品，其实，客户不仅有生理需求还有心理需求，且心理需求比生理需求市场更大。在原有满足生理需求的产品上嫁接满足心理需求功用来放大价值，这也是趋势和创新。

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第五，销售。
——结果导向的价值变现！
再美好的东西放置在库房那都是产品，只有放到市场中来用于流通交易才叫商品。要实现价值变现必须经由买卖交易。每个人在发生购买行为这件事情上，头脑的潜意识里总会出现两个天平。一个天平显示的是：左价格和价值；另一个天平显示的是：回报和风险。如果价值感足够强，客户就会忽略价格；如果风险很小，那么客户就只会关注回报。如果天平两边没有明显的区别，天平就会保持在水平状态；那么，客户就会摇摆不定。
销售成交对于商家卖家就是价值变现；对于客户就是让对方在相信你期待你的互动中，实现达成他渴望的好处，并且他非常在意你能带给他的这个好处。其实，成交跟能否实际拿到这个好处无关，只跟能否让对方充分相信确信有关。当然，作为守法合规的老板，提供好产品好服务给客户是必要的前提保障。有一个好产品是一下子，有几个好客户也是一下子，唯有成交能力才是一辈子。有了成交能力，你就可以凭借本事把财富呈现给自己。
有一个真相你需要明了：客户的购买从表面上看是你的产品和服务，而背后的实质却是，基于使用产品和服务能够带给他的价值，好处或是感觉；以及这种价值对他自己梦想推动的成效和影响力。这才是客户购买行为发生的真正动力。一个人的行为发生就是动力阻力的和，动力大于阻力，行为就发生；阻力大于动力，行为就不发生。成交：就是增加动力化解阻力！
销售的本质是利益链的分配与管理。无论是借助电商平台还借助传统的渠道，在有限的区间内实现科学分配，最大化每一个渠道环节的驱动力和积极性，以达成最高销量。把利益分配作为行为内在的驱动力，这是人性使然。高手就是在运用反向操作的智慧，通过分工分钱分面子，来把自己的理想建立在他人理想的基础之上，变为他人干为给自己干。让别人先赢，你就跟着赢。
成交就是影响人的过程，影响人的终极法门就是改变人的潜意识。高手的成交是改变他人看问题的时空角。不要直接去改变信念，对方会反弹，反弹就冲突。不去直接改变信念，而是改变你看问题的时空角，你的信念自然就会发生改变。改变时空角，一件事情的意义就发生改变——放大或缩小时间周期；转移或切换空间位置；提升或转变角度立场。时间框架就是眼光问题；空间框架就是格局问题；角度框架就是高度问题。

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第六点，最为关键，你想想会是哪一点？经商做生意，赚钱是天经地义的。这既是格局的问题，也是心态的问题。这就好比是，种下一棵苗想要收获一个瓜，总是有个过程的。当然，在这个过程里你不能被动地等待，你需要浇水，施肥，锄苗，剪枝等；像一个勤劳用心的农夫一样，顺天道，尽物性。作不到这样，你的一切努力和付出就失去效率和效益。这就是第六点的价值和意义。