扒一扒双11爆款品牌卖货文案，满满都是套路！( 二 ) _双11推销文案

花一笔钱得几样东西，而不是残忍的让你掏几次钱。这就是差别。

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无数商家都会说 “包邮” ，而不是说 “总共100元双11推销文案，其中衣服你花了85 ，邮费15元。 ”
同样，如果把 “利益分散” ，消费者感知到的 “利益” 也会增加。品牌们会千方百计地捆绑损失，同时又分散利益。

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所以，每年双11时，大家不会说 “卖给你了一大推套装，其中包括电脑鼠标等” ，而是说“买电脑，送鼠标耳机，送高档鼠标垫和维修” 。
就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在一个盒子里” 。

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雅诗兰黛，购买直接享 “随行16件礼” ，一方面把这些产品都捆绑在一起，减少消费者的价格损失感；
另一方面也最大化分散了利益，感觉好处多多，其实羊毛不也出在羊身上。

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百雀羚直接 “买1套享2套” ，列出详细套装，感觉超级划算有没有？
损失规避心理，是指人们面对类似数量的收益和损失时，认为损失更加难以忍受。比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。
当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。
举个最简单的例子：
1）100%的机会获得10000元；
2）70%的机会获得30000元， 30%的机会会一无所获。
你更倾向于1还是2 ？
我猜更多人愿意选择豪无风险地获得10000元，而不会选择有70%的机会赚到30000元，因为30%的可能啥都没有，这损失太大。
所以，现在常见的营销方式有2种，一种叫建立美好未来，就是不断给你创造各种获利的机会，让你不选择就感觉会损失很多。
而另一种比较直接，叫不断强调损失。就是不断告诉你不选择的后果，你会失去很多，典型的就是恐惧营销。

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经常看到商家会通过抢购和限时优惠，让你觉得如果不参与这个促销，就失去了一次机会。而这种 “失去感” 会促使你想尽办法迅速下单。

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巴拉巴拉童装告诉你 “实付金额满600元，前1111名就送2020年全年童装” ，你购买没满600元，或者下手太慢都可能会和这个超级福利失之交臂。

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百雀羚一方面各种获利机会提供给你，一方面告诉你 “罕见的减价力度错过等一年”、“套装平时不减价减起价来自己都怕” 。

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很多人不喜欢买家电送和装分开，因为每次还要预约家电师傅、还要多花一天时间在家等着，损失时间精力。
为了帮助消费者打消顾虑，规避这些损失，海尔直接承诺消费者 “送装同步1次搞定，未履约赔付200元” 。
人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。
我们把这些已经发生且不可收回的投入，如金钱、时间、精力、形象等称为 “沉没成本”(Sunk Cost) 。
比如吃饭消费了160元，得知满200返30时，你是不是觉得应该再点40块钱的东西？这就是策划者对于沉没效应的利用。
而沉没成本在双11中更是无处不在，典型的就是付定金、各种满减券。当付出了更多的精力、关注和成本的时候，我们就更愿意在之后购买。