面临监管越来越严， 药价越来越低的大势， 扬子江模式的不可持续性也越发凸显 。 与此同时， 我们也看到， 近年来扬子江药业明显加大了自主科技产品的研发以及OTC产品的推广力度 。 变！已经成为扬子江药业的坚定选择 。
江中模式：大广告打造OTC大品牌， 渠道终端精耕细作
OTC大产品， 大广告， 是众多医药企业采用的营销模式， 但江中制药无疑是最成功的 。 草珊瑚含片的广告， 使“江中”品牌深入人心， 2002年又通过电视广告重磅出击， 使江中健胃消食片的知名度和占有率不断攀升， 紧随其后的是江中亮嗓的娱乐化营销和初元的针对术后病人的精准广告定位， 都在业界产生了极大的影响力 。
在大力做好品牌传播及维护的同时， 江中制药在渠道终端实施精耕细作策略 。 2004年通过深度分销， 协议二级商的数量急剧扩大的2000家左右， 同时不断加强第三终端的营销力度， 使公司销售终端向新的市场进一步延伸 。 并通过终端维价、产品陈列、终端包装、打击仿冒品等措施， 使终端面貌发生了革命性的改变， 从而建立了良好的渠道和终端秩序， 极大地提升了渠道商和终端的满意度， 使得江中制药的OTC产品和保健品不断大放异彩！
OTC产品及保健品， 具有类快消品的特征， 其本质是消费者自主购买， 品牌知名度决定成交率 。 通过大广告树立大品牌， 通过渠道终端精耕细作实现良好的渠道管控， 是看似简单却是最为稳健最为有效的营销模式， 江中制药已经做到了炉火纯青的地步 。 目前包括东阿阿胶和云南白药在内的众多医药企业也都走这一条道路， 并都取得了骄人的成就 。
蜀中模式：第三终端遍地开花， 大普药规模化低成本
蜀中药业成立之初， 即根据企业自身的产品实际情况， 将目光对准了以广阔的农村市场为主力战场的第三终端 。 2003年， 企业提出了“普药精做”的口号， 2005年蜀中药业销售额超过8亿元， 其中30%以上是在农村市场取得的 。 当年， 阿莫西林胶囊占该品种全国市场的3成以上， 氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、氯芬黄敏片等普药品种的销量也居全国第一 。
在第三终端遍地开花的营销战略指导下， 蜀中药业一方面与安徽华源、湖北九州通等达成战略合作， 一方面积极与县一级医药公司建立新型工商联盟， 利用其现有渠道和丰富的经验对农村医药市场进行深度开发， 确保了蜀中药业对第三终端的广泛覆盖 。
在蜀中领军人安好义“价低一分就离市场更近一步”的思想指引下， 规模化低成本成为蜀中模式的关键 。 为严格控制成本， 蜀中药业建立了板蓝根种植基地， 采用“公司+农户”的生产模式， 极大的降低了采购费用， 同时， 企业不断扩大生产能力和提高生产效率， 相继建成了年产130亿粒的中国最大的空心胶囊生产线， 其产量目前稳占中国胶囊市场的十分之一， 仅此一项， 胶囊剂生产成本即下降20%， 每年节约成本费用500万元 。
随着国家基本药物目录的实施以及新农合参保范围和人数的不断扩大， 第三终端的市场容量还将持续增长 。 但受于低价中标的掣肘， 去年爆发的“蜀中事件”也为蜀中模式投下了一道阴影， 蜀中药业能否一如既往的在第三终端高歌猛进， 还有待于时间的检验 。
杨森模式：处方药与OTC并重， 学术推广和品牌传播双举
西安杨森在皮肤科、精神病、抑郁症、肿瘤和血液疾病等领域都有非常优秀的处方药 。 在处方药的推广上， 西安杨森通过自主研发或销售许可转让等多种方式， 引进了多个领域的新药， 加大国内产品研发与临床试验的同步力度， 缩短新药在中国市场与国际市场上市的时间差， 专门组建以处方药运营见长的国际化团队加强医院终端的建设 。 同时， 积极实施“让每一个中国医生了解西安杨森产品”的学术推广工作， 通过召开各种产品的座谈会、宣讲会、研讨会， 面对面地向医务人员， 特别是有处方权的中青年医生进行宣传 。 比如在推广皿治林产品时， 就特别邀请了北京、上海的4名国内知名教授， 在上海、广州、乌鲁木齐等40多个城市举行巡回演讲， 全国有近4000名医生聆听了专家的学术演讲 。
对OTC品牌产品的打造， 西安杨森更是巨资投入， 不遗余力， 在线上实现了央视、各大卫视、网络、户外媒体、行业媒体的全方位高强度的广告覆盖， 使各大OTC品牌在中国消费者的心智中树立了良好的口碑 。 在线下坚持以国有商业企业为主渠道的销售策略， 并对大客户实现价格优惠， 对付款及时者实行现金折让的销售政策 。 与各级渠道商建立了互惠互利、相互依赖的新型伙伴关系， 极大的调动了渠道商的主动性和积极性 。
推荐阅读
- 介绍微信营销的4大优势 微信营销的优势有哪些？
- 分享做企业品牌营销的5种方法 企业的品牌营销该如何做？
- 介绍品牌营销的5个步骤 品牌营销的步骤有哪些？
- 分享做企业品牌营销的5个步骤 企业品牌营销怎么做？
- 介绍做企业品牌营销的7个技巧 企业品牌营销该怎么做？
- 介绍品牌营销的4大策略 品牌营销的策略有哪些？
- 介绍网络营销的3大要素 网络营销的要素有哪些？
- 分享网络营销包含的4大板块 网络营销包含的板块有哪些？
- 分享品牌营销的4个要点 品牌营销的要点有哪些？
- 分享销售人员营销的6个步骤 销售人员营销的步骤有哪些？